Achar um investidor "inocente" é como encontrar uma agulha no palheiro.
O palheiro... Pare se ser insumo de franqueadora, se prepare!
Não faltam pessoas com dinheiro — o que sobra é gente despreparada, que compra uma franquia sem investigar nada, como se estivesse escolhendo um pacote de férias.
O mercado de franquias vive uma contradição pouco discutida. Não falta lead. Não falta tráfego pago. Não falta gente com grana. O que falta é critério. O que falta é responsabilidade. O que falta é parar de vender franquia como se fosse passatempo para aposentado com tédio.
Fase 1 – Atração: dinheiro chama mais que inteligência
A primeira etapa é o tráfego. Atrair atenção. E nisso as franqueadoras são boas: com campanhas de impacto e anúncios afiados, trazem diariamente milhares de interessados com CPF limpo, capital disponível e visão turva.
E isso acontece porque existe um estoque constante de brasileiros com algum patrimônio acumulado: ex-executivos que saíram da empresa com uma boa rescisão, herdeiros, servidores públicos com renda estável, investidores de meia-idade querendo mudar de vida. Todos com dinheiro na mão — e pouca vontade de estudar profundamente o que estão comprando.
Não é difícil achar quem queira uma franquia. Difícil é achar quem queira entender o que é ser franqueado.
Fase 2 – Vendas: o filtro virou funil, mas sem peneira
Quando o franqueador percebe que é fácil atrair, a tentação natural é acelerar o fechamento. E aí entra o segundo erro: equipes de expansão despreparadas, treinadas para vender, não para questionar.
O funil existe, mas não filtra ninguém. Se o interessado topa o valor da taxa, assina a COF e ouve um “case de sucesso” de um franqueado amigo do dono, pronto: negócio fechado. Ninguém investigou nada. Ninguém foi visitar as lojas problemáticas. E a venda virou um jogo de aparência.
Fase 3 – Franqueado: a rede vira espelho torto
E quando essa pessoa entra, ela encontra o quê? Mais gente como ela. Gente que também não investigou. Que também comprou no impulso. Que também ouviu só o que queria ouvir. A rede cresce… mas o resultado não vem. Cresce o número de franqueados — mas não o lucro.
A grande mentira: “é difícil captar franqueado”
Não é difícil. Está sobrando agulha no palheiro. Está sobrando gente com dinheiro e sem preparo.
É por isso que vale mais a pena investir em tráfego pago do que formar uma equipe de expansão séria. É por isso que franqueadoras preferem comprar lead e usar ténicas de venda por impulso em vez de construir uma rede sólida. Porque no volume, sempre aparece alguém que compra rápido e pergunta pouco.
O que importa é entrar mais do que sair, assim fecha a conta do crescimento.
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