A verdade sobre a canibalização em redes de franquias
Parece uma discussão simples, mas é complexa
No mercado de franquias, uma das críticas mais recorrentes às grandes redes é a acusação de canibalização de vendas. O cenário é comum: hoje cada vez mais redes abrem duas ou mais unidades na mesma área de influência.
Mas afinal, isso representa um risco real para o franqueado ou pode ser uma estratégia inteligente de crescimento?
O fenômeno da força de marca
A acusação de canibalização parte da lógica simples de que, se o público é o mesmo, as vendas se dividem. Porém, a realidade do franchising mostra nuances. Nem sempre abrir duas unidades próximas reduz o faturamento de cada uma delas.
Com mais de 10 anos de experiência na Cacau Show, pude observar que muitas vezes ocorre justamente o contrário: quanto mais presente uma marca está em uma região, mais forte se torna. A visibilidade gera confiança, lembrança e conveniência.
O fenômeno existe e precisa ser considerado: quanto mais consolidada a marca, maior o poder de venda, mesmo em áreas compartilhadas.
O caso da avenida movimentada: conveniência x canibalização
Um bom exemplo é o setor de alimentação em grandes centros urbanos. Imagine uma loja instalada em uma avenida de alto fluxo de veículos, difícil de atravessar. O consumidor que está do lado oposto pode não se dispor a perder tempo e arriscar atravessar para fazer a refeição, se no seu lado está repleto de opções.
Quando a mesma marca abre uma segunda unidade a apenas 20 metros — mas do outro lado da avenida — ela atinge um público que, de outra forma, não seria atendido.
Nesse caso, existem quatro possibilidades:
1. Uma das duas vender mais que a outra.
2. As duas venderem menos, por divisão de fluxo.
3. Ambas manterem resultados sem influência de uma na outra.
4. As duas venderem mais, impulsionadas pela maior presença da marca.
Essa análise mostra que a discussão não deve ser limitada ao risco de canibalização, mas ampliada para incluir acessibilidade, tempo de consumo e conveniência do cliente.
Marca forte x marca desconhecida: o peso da tração
Outro ponto crucial é comparar a presença de uma grande marca com a de uma menor ou independente. Esta é para você que pensa abrir um negócio: uma franquia grande, franquia menor ou negócio independente.
Uma grande marca pode ter uma loja vendendo 100.
Ao abrir uma segunda unidade, mesmo sob efeito de canibalização, pode vender digamos que próximo de 100.
Uma marca menor venderia em torno de 70.
Já uma marca independente, criada do zero, teria dificuldade de ultrapassar 30.
Ou seja, mesmo dividindo mercado, a grande marca ainda tende a gerar mais resultado agregado do que alternativas menos conhecidas.
Conclusão: canibalização é sempre negativa?
Não existe uma regra universal. Em alguns casos, a canibalização acontece e prejudica o franqueado. Mas em muitos outros, a expansão inteligente fortalece a rede e aumenta o faturamento geral.
O segredo está no equilíbrio da estratégia:
Usar dados para analisar o potencial real do território.
Considerar o peso da conveniência e da acessibilidade.
Avaliar a força da marca e seu impacto na decisão de compra.
Garantir transparência e alinhamento com os franqueados.
No fim, o sucesso de uma rede não está apenas na quantidade de unidades, mas na inteligência com que a expansão é conduzida.
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