Vale a pena investir em feiras de franquia?
Qual o percentual da sua verba de captação deve ir para feiras?
1. Introdução: o histórico das feiras de franquia no Brasil
Há cerca de um mês da Feira do Empreendedor do SebraeSP 2025, na qual estaremos presente como expositores pela Mara Mix, me veio em mente dividir com o mercado quais são as minhas considerações que me fazem decidir fazer ou não feira de negócios (ou feira de franquias).
No Brasil existem, basicamente, três tipos de feiras mais conhecidas escolhidas pelos franqueadores:
ABF Franchising Expo (São Paulo, em junho): a maior do país, com ampla visibilidade nacional e internacional, ideal para grandes marcas e networking robusto .
Feira do Empreendedor (Sebrae): não exclusiva de franquias, mas com enorme circulação. Excelente para captação de leads e visibilidade de marca, embora o público seja bem mais genérico e a entrada gratuita tire alguns filtros de perfil.
Feiras menores regionais (como Franchise B2B, Franchise 4U, Feira da Franquia): com menor investimento e bom alcance local e capilaridade .
As feiras de franquias moldaram o ecossistema de franquias por décadas, mas seu papel vem mudando.
2. A evolução do papel das feiras
Antes da lei de franquias, até 1994, feiras eram onde o negócio se fechava ali na hora. Depois, passaram a ser vitrines — espaço de posicionamento de marca, relacionamento e geração de leads. A equipe de vendas fazia a conversão no pós vendas
Atualmente o fechamento do negócio acaba acontecendo no ambiente digital, com o investidor pesquisando, consultando franqueados e amadurecendo o interesse.
3. Uma história real: Sebrae, 2017
Em 2017, participei de uma feira do Sebrae, com estande simples (24 m², padronizado). Resultado: 16 franquias fechadas, sendo 9 no mesmo mês da feira, e mais 7 nos meses seguintes. Mostra como, antigamente, ainda era possível monetizar diretamente no evento.
Hoje isso é impensável. O custo de uma ABF com stand tradicional gira em torno de R$50 mil (mínimo chão + montagem + operação), valor que nas redes sociais consegue gerar milhões de impressões e um ROI muito mais eficiente. Com o mesmo investimento em mídia digital bem segmentada, alcança-se muito mais pessoas por muito menos.
4. Atalhos proibidos mas utilizado: pré-contrato ou abrir mão dos 10 dias da COF exigidos pela lei
Algumas empresas (principalmente aceleradoras) tentam “burlar” a lei oferecendo contratos ou termos onde o candidato abre mão dos 10 dias obrigatórios da COF — Circular de Oferta de Franquia — para aproveitar promoções exclusivas na feira. Isso é ilegal: a lei de franquias (Lei 13.966/2019) exige que a COF seja entregue com no mínimo 10 dias de antecedência da assinatura de qualquer contrato ou pagamento .
Descumprir isso pode levar à anulação do contrato, devolução das taxas pagas e processos judiciais . Essa prática é juridicamente frágil e costuma gerar passivos para o futuro, além de comprometer a credibilidade da marca.
Além desta prática, pré contratos são assinados na feira também de forma ilegal sob justificativa de que não trata-se de burlar a lei, mas sim como uma suposta “carta de intenção”
5. O cenário atual do ROI em feiras versus digital
Na ABF Expo 2025, houve cerca de 60 mil visitantes e mais de 420 marcas expositoras .
A Expo ABF Rio (feira regional) atrai mais de 15 mil visitantes e permite comparativo de taxas, suporte, projeções, modelo de negócio etc. .
Apesar do volume, o custo por “lead alcançado” tende a ser bem menor no digital. Por menos de R$500 é possível alcançar 25 mil pessoas nas redes sociais — algo que a feira entrega com investimento muito maior. E com R$50 mil, o alcance poderia ser centenas de vezes maior online com capilaridade nacional e diversificação de abordagens.
6. Recomendação prática: quando faz sentido investir em feiras
Na minha opinião, se sua verba para captação de franqueados é limitada, não faça feira. Uma regra prática: só faça se a feira representar no máximo 30% do seu investimento total em captação durante o ano. Por exemplo, se vai investir R$50 mil na ABF, você precisa ter pelo menos R$150 mil disponíveis no total — para investir em digital, branding, conteúdo, mídias e manter um funil saudável.
7. Conclusão estratégica
Feiras continuam relevantes como vitrine de marca, ponto de visibilidade e networking. Mas não devem ser vista como canal primário de fechamento de contratos. São ferramentas dentro de um plano mais integrado — que privilegia digital, captação contínua e processos estruturados.
No caso da Feira do Empreendedor do Sebrae 2025, na qual estaremos presentes em outubro de 2025, o orçamento cabe nos 30% de verba de prospecção anual, sendo que para nosso negócio de máquinas de café, além de atrair investidores, conseguimos negócios para alocação de máquinas em estabelecimentos comerciais.
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