Onde Falta Pão, Ninguém Tem Razão
A Verdade Dura Sobre Franquias Mal Estruturadas
Ditados populares carregam sabedoria. E um deles — “onde falta pão, todos brigam, ninguém tem razão” — ilustra com precisão o que ocorre em muitos sistemas de franquia mal formatados. Substitua o “pão” pela margem de lucro, e temos o retrato de um cenário silenciosamente devastador no franchising brasileiro.
Franquias sem gordura: o começo do problema
Na ânsia de crescer, muitos franqueadores lançam redes baseadas em modelos de negócios frágeis, com margens apertadas, preços pouco competitivos e fornecedores ineficientes. Tudo funciona — na planilha. Na prática, basta uma oscilação no aluguel, um reajuste no salário-mínimo ou a entrada de um novo concorrente na praça para que todo o equilíbrio operacional vá por água abaixo.
E o que acontece quando não há gordura no sistema? Ninguém tem razão. Todos têm razão. E todos estão errados ao mesmo tempo.
O franqueador puxando para si: tentativa de sobrevivência
Diante de resultados ruins, o franqueador, muitas vezes sem ter de onde tirar, tenta preservar sua receita empurrando repasses e produtos com margens maiores para a rede. Em vez de negociar melhores condições com fornecedores, busca cobrir o buraco com royalties sobre faturamentos inflados por preços altos — que o consumidor final não aceita pagar.
Esse movimento cria uma espiral perversa: quanto menos o franqueado vende, mais caro parece o produto; quanto mais caro, menos competitivo ele se torna; e quanto menos competitivo, menor o giro e a margem — alimentando o ciclo.
O franqueado refém: entre a legalidade e a sobrevivência
Do outro lado, o franqueado, preso a contratos rígidos e com baixa autonomia, se vê encurralado entre seguir as regras ou pagar suas contas. E é aí que surgem as práticas não autorizadas: compra de insumos fora da rede, campanhas promocionais não homologadas, descumprimento de processos, redução de padrão de qualidade.
Essas atitudes — embora compreensíveis na lógica da sobrevivência — ferem o pacto de marca e alimentam o conflito entre as partes. O franqueador interpreta como sabotagem. O franqueado enxerga como autodefesa.
No fim, não há vilões evidentes, apenas um sistema mal desenhado tentando funcionar à força.
O ciclo de sobrevivência disfarçada
Um aspecto ainda mais preocupante é que, tanto o franqueador quanto o franqueado conseguem, por algum tempo, manter a ilusão de que o negócio está funcionando.
O franqueado, geralmente alguém com capital, estrutura e expectativa de melhora, entra no sistema com algum fôlego. Ele investe, monta a operação, arca com o capital de giro e segue alimentando a crença — vendida no discurso de expansão — de que “em algum momento a lucratividade vai aparecer”.
Do outro lado, a franqueadora pode sustentar esse modelo disfuncional por anos, desde que tenha competência em marketing, uma equipe comercial forte e uma boa taxa de entrada de novos franqueados. Enquanto alguns poucos franqueados sobrevivem ou dão certo, a maioria gira em ciclos de entrada e saída: opera por um ou dois anos, queima o capital, vende o ponto para outro franqueado, e o ciclo recomeça.
É um modelo que se autopreserva com base na renovação constante, como um castelo de cartas alimentado por boas apresentações em feiras, vídeos promocionais bem produzidos e uma promessa sempre adiada de que “com esforço, dá certo”.
Quando o modelo é ruim, não há contrato que salve
O contrato de franquia pode ser perfeito juridicamente, a COF pode estar impecável, os treinamentos podem ser frequentes. Mas se o modelo econômico não para de pé, tudo isso vira acessório de um fracasso anunciado.
A verdade é simples: nenhum franqueado é bem-sucedido com margem de 5% em um negócio de alto risco e alta carga tributária. E nenhum franqueador consegue crescer de forma saudável com uma rede que não ganha dinheiro.
Como evitar esse colapso silencioso?
1. Teste antes de franquear: o negócio precisa ser lucrativo mesmo em condições adversas. Uma unidade piloto testada, com desafios reais, é o mínimo.
2. Transparência na COF: mostre a realidade — com os riscos — em vez de vender um sonho.
3. Flexibilidade nos contratos: permita ajustes, revisões e adaptações para preservar a rede.
4. Cadeia de suprimentos eficiente: o franqueador precisa agregar valor real, com poder de compra e escala.
5. Cultura de parceria, não de imposição: ambos devem ganhar, ou ninguém ganha.
Conclusão
Franquia é uma relação de interdependência. Se o modelo não garante margem saudável e sustentável para as duas partes, o que era para ser um casamento se transforma em batalha judicial, quebra de contratos e perda de reputação.
Onde falta margem, ninguém tem razão. E, no franchising, isso custa muito mais do que pão: custa tempo, dinheiro e, muitas vezes, o futuro de uma marca inteira.
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