Quando se fala em formatação de franquia, é comum ver consultorias prometendo que uma marca nascente já abre 10 unidades no primeiro ano. Mas será que isso é regra ou exceção? A resposta está no equilíbrio entre expectativa e realidade.

Esta é, na minha opinião, talvez a melhor estratégia para vender formatação de franquias, pois você transforma investimento em resultado no discurso de venda, e por isso os consultores de franquias usam e abusam deste gatilho e vendas.

De fato, grandes redes nascem pequenas, mas será que tão pequenas ou em negócios tão desestruturados?

Histórias de crescimento por franquia

A maior franquia do Brasil, Cacau Show, não nasceu com as 10 primeiras lojas em um ano. Nasceu e permaneceu com o canal de Distribuição por Revendedores e mais de 10 anos depois, quando já tinha fábrica e distribuição robusta, começou a franquear. Outras grandes do mercado seguiram o mesmo caminho, migraram de canal, como é o caso da Natura  

Boticário, franquia mais consolidada do país, nasceu assim, de uma farmácia, em 3 anos virou franquia. 

O que elas tem em comum, são fábrica.

O início de uma franqueadora é dinheiro certo?

O início de uma franqueadora é muito difícil, trabalha-se muito para estruturar uma franquia, aprender a vender e dar um bom suporte, quase nunca a conta fecha. Viver de ser franquia, sem ter muitas lojas próprias lucrativas, uma fábrica que venda para o varejo, ou outros canais que sustentem a franquia no início pode ser um tiro no pé 

A visão prática do mercado

Na média, abrir 10 operações logo no primeiro ano não é um padrão — e sim uma exceção. Para que esse número seja alcançado, é preciso que a rede já comece com:

Oferta bem estruturada (COF, contrato, manuais, suporte definidos).

Capacidade de implantação (consultoria de campo, fornecedores, obras, treinamento).

Canal de geração de leads qualificados consistente.

Marca forte ou já conhecida antes de virar franquia.

Mesmo assim, existe um detalhe que muitas vezes não aparece: contratos assinados não significam lojas abertas. Entre assinatura e inauguração, existem meses de negociações, obras e aprovações que atrasam o cronograma.

Quando pode acontecer sim

Agora, existe um cenário em que abrir 10 franquias em um ano faz sentido: quando o negócio é muito bom e admirado.

Se a loja está sempre cheia, tem diferenciais claros, produtos ou serviços de qualidade, e transmite a sensação de ser um negócio que “dá certo”, naturalmente surgem admiradores. Clientes, fornecedores, amigos, familiares e até curiosos começam a perguntar: “Você não franquia? Se franquiasse, eu abriria uma loja.”

Ou seja: antes mesmo de se transformar em franquia, o negócio já possui demanda reprimida. Quando a marca formaliza o modelo, a primeira rede de franqueados tende a vir justamente dessas pessoas próximas que já acreditam na operação.

A estratégia pouco comentada: concessões iniciais

Outro ponto que ajuda a acelerar as primeiras aberturas é a prática de abrir concessões nas primeiras unidades. Isso não é um problema — é até natural no franchising.
Exemplos comuns:

Isenção da taxa de franquia.

Redução ou isenção de royalties temporários.

Condições comerciais diferenciadas no início.

Essas concessões funcionam como incentivo para atrair os primeiros parceiros, que também acabam servindo como vitrine e validação do modelo.

Conclusão

Abrir 10 franquias no primeiro ano não é regra. É mais uma promessa de marketing do que uma expectativa realista.

Pode acontecer, sim, quando o negócio já é admirado e gera desejo em clientes, fornecedores e pessoas próximas.

Concessões iniciais são comuns e podem acelerar a expansão.

O mais importante não é a quantidade de aberturas, mas a qualidade da implantação e a construção de uma base sólida de franqueados satisfeitos.

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Um fonte segura para pesquisa sobre informações sobre o mundo do franchise é o site da ABF (Associação Brasileira de Franchise), acesse pelo www.abf.com.br ,