Quem é o responsável pelo ponto comercial na franquia?
Franqueadora que detém know how do negócio e aprova ou franqueado que aceita?
A escolha do ponto comercial é um dos fatores mais críticos para o sucesso de uma franquia. Afinal, um excelente produto ou serviço pode não alcançar seu potencial se estiver mal posicionado. Na relação entre franqueador e franqueado, surge uma questão importante: se a franqueadora aprova o ponto, mas o contrato afirma que a escolha é responsabilidade do franqueado, quem deve ser responsabilizado pelo sucesso ou fracasso da unidade?
Para responder a essa questão, é preciso analisar o papel de cada parte no processo de seleção do ponto e os impactos dessa decisão no desempenho da unidade.
O papel do franqueado na escolha do ponto
O franqueado é o investidor que assume os riscos e a operação do negócio. Como empreendedor local, ele é quem:
Pesquisa o mercado e propõe um ponto comercial para a franqueadora avaliar.
Assume as negociações com o proprietário do imóvel.
Avalia o custo de ocupação e sua viabilidade financeira.
Assina contratos de locação e reformas.
No entanto, quando se trata de projeção de faturamento, o franqueado depende da experiência da franqueadora. Afinal, a franqueadora é quem detém os dados operacionais de outras unidades e consegue estimar o desempenho esperado para determinado ponto. Dessa forma, o franqueado recebe essa projeção e pode analisá-la considerando suas condições financeiras, expectativas e capacidade de investimento.
Apesar disso, como a franqueadora não pode garantir o sucesso de nenhuma unidade (até por questões jurídicas e regulatórias), o contrato frequentemente deixa claro que a decisão final sobre o ponto é do franqueado.
O papel da franqueadora na aprovação do ponto
A franqueadora, por sua vez, tem o conhecimento acumulado do negócio, incluindo dados sobre o perfil dos clientes, o desempenho de pontos comerciais semelhantes e a experiência em expansão da rede. Assim, sua responsabilidade inclui:
Definir os critérios ideais para um bom ponto comercial, como fluxo de pessoas, concorrência e perfil do público.
Realizar análises de viabilidade para identificar se o local tem potencial.
Aprovar ou reprovar pontos com base na sua experiência e histórico de sucesso da rede.
Oferecer projeções de faturamento baseadas no desempenho de outras unidades, permitindo que o franqueado tenha um norte para sua análise financeira.
Fornecer diretrizes para ajudar o franqueado a tomar uma decisão mais informada.
A grande questão está no fato de que, mesmo com essa aprovação e projeções de faturamento, a franqueadora não se torna automaticamente responsável pelo sucesso da unidade. A performance de um ponto comercial envolve fatores que vão além da localização, como a gestão do franqueado, a equipe, o atendimento, as estratégias de marketing e até fatores econômicos externos.
Responsabilidade compartilhada ou individual?
Diante desse cenário, é correto afirmar que a responsabilidade pelo sucesso ou fracasso de uma unidade franqueada é compartilhada. Cada parte tem um papel fundamental, e a falta de diligência de qualquer um pode comprometer os resultados:
Se a franqueadora aprova um ponto que claramente não atende aos critérios da rede ou passa projeções irreais de faturamento, pode ser vista como corresponsável por um possível fracasso.
Se o franqueado escolhe um ponto sem seguir as diretrizes da franqueadora ou não analisa corretamente a projeção de faturamento dentro da sua realidade financeira, ele assume o risco da decisão e pode comprometer sua operação.
No entanto, do ponto de vista contratual e jurídico, o franqueado assume a maior parte do risco, já que ele é quem formaliza o contrato de locação e responde financeiramente pelo investimento. A franqueadora, por sua vez, precisa agir com transparência e profissionalismo para evitar que aprovações sejam feitas sem critérios sólidos.
Como minimizar riscos na escolha do ponto comercial?
Para que a escolha do ponto não se torne um fator de conflito entre franqueador e franqueado, algumas boas práticas podem ser adotadas:
1. Definir critérios claros de escolha do ponto:
A franqueadora deve ter um manual detalhado com diretrizes de localização, fluxo de pessoas, análise de concorrência e outros fatores críticos.
2. Criar um processo estruturado de aprovação:
A franqueadora pode desenvolver um checklist técnico e uma metodologia para avaliar a viabilidade de cada ponto sugerido pelo franqueado.
3. Apoiar o franqueado com dados concretos:
Estudos de geomarketing, dados históricos de desempenho de outras unidades e benchmarks de mercado ajudam a reduzir a subjetividade na decisão.
4. Oferecer projeções realistas de faturamento:
A franqueadora deve compartilhar estimativas baseadas em dados concretos, enquanto o franqueado precisa analisar esses números dentro da sua realidade financeira e do custo operacional do ponto escolhido.
5. Deixar a responsabilidade contratual bem definida:
O contrato deve esclarecer os papéis de cada parte e evitar qualquer ambiguidade que possa gerar conflitos futuros.
6. Oferecer suporte contínuo ao franqueado:
Mesmo após a escolha do ponto, o sucesso da unidade depende de estratégias de marketing, treinamentos e boas práticas operacionais.
Conclusão
A escolha do ponto comercial é um dos aspectos mais sensíveis de uma franquia e deve ser tratada com atenção tanto pelo franqueador quanto pelo franqueado. Enquanto o franqueado assume a decisão final e o risco financeiro, a franqueadora precisa garantir que sua aprovação seja fundamentada em critérios sólidos e que as projeções de faturamento reflitam a realidade do negócio.
No final das contas, o sucesso de uma unidade franqueada não depende apenas da localização, mas sim de um conjunto de fatores. Um ponto bem escolhido pode aumentar as chances de sucesso, mas sem uma boa gestão, nenhuma localização será suficiente para garantir resultados positivos.
Por isso, franqueadores e franqueados devem encarar a escolha do ponto como um processo colaborativo, onde ambos trabalham juntos para reduzir riscos e aumentar as chances de sucesso da franquia.
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