Negócio deficitário pode ser considerado um caso de sucesso?
Análise da Brigaderia na ocasião da compra pela Cacau Show
Quando alavancar pode ser estratégia: o caso da Brigaderia
Em 2013, enquanto eu atuava como gerente de expansão na Cacau Show, vivenciei uma experiência que me marcou e até hoje serve como lição de estratégia empresarial.
Naquele ano, já em agosto, a Cacau Show havia conquistado as metas de expansão. Com isso, fui convidado a participar de uma iniciativa diferente: buscar novos negócios interessantes para a empresa investir. Entre as opções avaliadas, chamou nossa atenção uma rede chamada Brigaderia — especializada em brigadeiros gourmet, que estavam em alta na época.
O negócio atrativo
A Brigaderia já contava com aproximadamente 11 lojas abertas, em shoppings de São Paulo e Campinas, com operação bem posicionada e visualmente muito atrativa. As lojas eram bonitas, os produtos tinham qualidade e o faturamento chamava atenção.
O curioso é que, apesar de tudo isso, a rede não dava lucro. O motivo estava na forma como a fundadora havia escolhido crescer: ela se alavancou fortemente, apostando em abrir pontos comerciais relevantes e estruturar bem as unidades, mas sem equilibrar essa expansão com geração de caixa e reinvestimento gradual.
O valor na dívida
A negociação de compra pela Cacau Show aconteceu praticamente pelo valor da dívida da rede. Ou seja, o negócio não estava financeiramente saudável — mas, ainda assim, era altamente atrativo.
Esse é um bom exemplo de um modelo próximo ao que chamamos de build to sell: a empreendedora montou lojas bem posicionadas, criou uma marca diferenciada e tornou o negócio desejável, mesmo sem lucro. O valor não estava no caixa, mas na atratividade construída — e isso foi suficiente para despertar o interesse de grupos maiores.
Estratégias diferentes de empreender
Esse caso traz uma reflexão importante sobre dois caminhos de crescimento:
Crescer com alavancagem: apostar alto desde o início, usar dívidas e recursos externos para ganhar mercado e visibilidade, mesmo assumindo riscos de prejuízo no curto prazo.
Crescer com o próprio caixa: estratégia mais conservadora, como a que adoto na Mara Mix, em que a expansão acontece gradualmente, reinvestindo o lucro gerado.
Ambas têm vantagens e riscos. No caso da Brigaderia, a aposta foi arriscada, mas funcionou: o negócio se tornou tão atrativo que gerou interesse de aquisição, trazendo resultado para a fundadora mesmo sem lucro operacional.
Genialidade criativa x eficiência operacional
A empreendedora da Brigaderia era, sem dúvida, genial na criação e no branding. Ela sabia como fazer lojas encantadoras, como oferecer produtos que estavam na moda e como conquistar consumidores. Mas, ao mesmo tempo, via com mais desafiador fazer o negócio eficiênte e lucrativo.
Quando a rede foi adquirida por um grupo maior, que tinha o know-how de gestão focada em eficiência e resultado financeiro, o olhar mudou. O que antes era atrativo, mas deficitário, passou a ser tratado como uma plataforma para lucratividade.
O caso da fábrica
Um exemplo claro disso era a fábrica. Na época da compra, havia mais de 100 funcionários boleando brigadeiros manualmente de madrugada, para que fossem distribuídos nas lojas no início da manhã e consumidos ao longo do dia.
Era um modelo extremamente custoso e pouco eficiente. Após a aquisição, esses processos foram sendo substituídos por máquinas, que permitiam produção em turnos comerciais normais, reduzindo custos e trazendo escala.
A transformação com congelados
Outro ponto decisivo foi a mudança no modelo de produção e distribuição. Até então, todos os brigadeiros precisavam ser feitos de madrugada e consumidos no mesmo dia, o que gerava alto nível de descarte.
Participei ativamente desse processo e, junto ao time, desenvolvemos testes intensos para que os brigadeiros passassem a ser produzidos, congelados em porções menores e transportados congelados. Isso permitiu:
reduzir drasticamente o desperdício,
dar maior flexibilidade logística,
e manter a qualidade do produto, agora sem a necessidade de consumo imediato.
Essa inovação trouxe uma virada de eficiência e sustentabilidade ao modelo, tornando o negócio mais saudável financeiramente.
A lição
O aprendizado aqui é que nem sempre o resultado financeiro imediato é o que torna um negócio valioso. Muitas vezes, a capacidade de criar apelo de marca, atratividade de loja e desejo de mercado abre portas estratégicas — inclusive para uma venda que transforme prejuízo em sucesso.
E quando essa genialidade criativa se encontra com um grupo que sabe gerar eficiência e lucro, como no caso da Brigaderia com a Cacau Show, o resultado pode ser ainda mais poderoso: um negócio que nasceu atrativo e se consolidou rentável.
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