Totem ou Humano, Quem Vende Mais?
Humano treinado tem chances contra um Totem de última geração?
🎯 1. Princípios de vendas aplicados nos totens de autosserviço
Os totens de autosserviço aplicam técnicas de vendas principalmente por meio de:
🔷 Distribuição visual e merchandising digital
Apresentação ordenada dos produtos por margem ou popularidade.
Imagens grandes, nítidas e padronizadas.
Layout guiado que facilita up-selling e cross-selling (ex.: “Adicione bacon por R$2” ou “Combo maior por +R$3”).
Sugestões automáticas baseadas no pedido inicial, sem constrangimento de ser insistente.
🔷 Ausência de julgamento
O cliente se sente mais à vontade para escolher itens calóricos, indulgentes ou mais caros sem se preocupar com opinião de terceiros. Esse fator aumenta o ticket médio em muitos casos (ex.: redes de fast food relatam até 15%-20% de aumento no ticket médio com totens).
🔷 Rapidez e redução de filas
Menor tempo de espera gera mais vendas por hora.
🔷 Foco total no produto
O totem nunca esquece de oferecer complementos. Ele aplica script de vendas de forma perfeita, enquanto humanos podem falhar.
—
❤ 2. Princípios de vendas aplicados por um ser humano bem treinado
Por outro lado, vendedores humanos dominam técnicas impossíveis para o totem, como:
🔷 Leitura de perfil e contexto emocional
Percebe expressões faciais, tom de voz, pressa ou indecisão do cliente.
Ajusta o discurso de acordo com necessidades não-verbais percebidas.
🔷 Empatia e rapport
Cria vínculo pessoal que pode gerar fidelização, indicações e maior recorrência.
O cliente sente-se ouvido e importante.
🔷 Storytelling e sensorialidade
Pode contar histórias dos produtos, ingredientes ou promoções, ativando gatilhos emocionais.
Usa expressões como “Esse bolo saiu agora, está quentinho”, gerando desejo imediato.
🔷 Autoridade e recomendação personalizada
Um bom vendedor transmite confiança, recomenda o melhor produto para o cliente, personaliza, cria exclusividade.
🔷 Flexibilidade em objeções
Consegue contornar objeções no ato (ex.: preço, indecisão) e fechar vendas maiores.
⚖ 3. Comparativo prático: Totem vs. Ser Humano
Critério Totem de Autosserviço Vendedor Humano Bem Treinado
Totem -> Consistência na oferta Sempre oferece todos os complementos, sem falhas. Humano -> Pode esquecer ou pular etapas se estiver distraído.
Totem -> Rapidez e filas Evita filas no balcão. Humano -> Pode formar filas em horários de pico.
Totem ->Ticket médio Maior em pedidos indulgentes pela ausência de julgamento. Humano -> Maior quando o vendedor usa técnicas de rapport e personalização.
Totem ->Empatia e relacionamento Zero empatia real. Humano -> Gera experiência memorável.
Totem -> Custo fixo Investimento inicial alto, baixo custo variável. Humano -> Custo fixo mensal, com variação conforme desempenho.
Totem -> Adaptação a objeções, não entende objeções ou dúvidas complexas. Humano -> Pode contornar objeções e personalizar soluções.
Totem ->Upselling e Cross-selling Automático, sempre aplicado. Humano -> Requer treinamento e disciplina para aplicar
💡 4. Qual vende mais?
✅ Totem tende a vender mais no ticket médio individual para pedidos rápidos e indulgentes (ex.: fast food).
✅ Humano bem treinado tende a vender mais em relacionamento, fidelização e recompra, além de conseguir realizar vendas complexas e premium com maiores margens (ex.: cafeteria artesanal, restaurante gourmet, loja de experiências).
🔥 5. Estratégia vencedora: combinação de ambos
As redes de maior sucesso implementam totens para pedidos padronizados e vendedores humanos para experiência, suporte, personalização e vendas consultivas.
Exemplo prático de aplicação combinada:
Totens assumem pedidos básicos, liberando vendedores para atendimento consultivo aos clientes de maior ticket ou necessidades específicas.
Vendedores usam o tempo ganho para vender produtos de margem alta, fidelizar e criar experiências memoráveis, enquanto o totem cuida do fluxo operacional.
🎯 6. Conclusão prática
✔ Totens são melhores para volume operacional, agilidade e consistência de upsell.
✔ Vendedores humanos bem treinados são melhores para experiência, fidelização, objeções e vendas premium.
➡ A melhor escolha depende do seu modelo de negócio e estratégia de marca. Se busca padronização e agilidade, totens. Se busca diferenciação pelo atendimento e relacionamento, vendedores. Se busca liderança de mercado, utilize ambos de forma integrada.
Qual é o seu desejo em relação ao mercado de franquias?
Se você está considerando abrir uma franquia, a Ferrer Franchising possui ferramentas para te ajudar na análise de perfil, escolha da franquia ideal e na escolha dos melhores pontos comerciais. Faça seu cadastro que um consultor especializado entrará em contato.
Se você está considerando transformar seu negócio em uma franquia, recomendo a leitura do meu livro “Próximo Passo Franquia”, onde abordo detalhadamente todos os aspectos envolvidos no processo de formatação e expansão por meio do franchising. O livro oferece dicas práticas e estratégias valiosas para você realizar essa transição com sucesso. Compre pelo https://loja.uiclap.com/titulo/ua41524.
Cursos de Formação para Consultores de Franquias
Se você se interessa por essa área e deseja se tornar um consultor de franquias, o Portal Consultor Franquias oferece cursos especializados que podem ajudá-lo a adquirir todas as habilidades e conhecimentos necessários para atuar nesse mercado. Os cursos cobrem desde a criação de manuais e processos até estratégias de expansão e análise de desempenho, formando consultores capacitados para garantir o sucesso de redes de franquias em diversos segmentos. Acesse https://consultorfranquia.com.br/educacao/#cursos e saiba mais.
